大型家具/建材淘宝会”及VIP独享礼包、送打的费、定金翻倍、“装修就要‘1大于3’，折后再返现”、精美礼品缤纷送等促销活动在常州拉开序幕。这是6月底，本报“2009中国陶瓷市场终端大型调查活动”采访组前往江苏常州，沿路看到的建材商家通过出租车LED电子显示屏、车身广告、户外广告等形式，为刺激6月份建材市场的销售所做的举措
相比较于无锡市区的建材一条街（锡沪路），常州市内的陶瓷卫浴市场就显得不那么扎堆。市区有红星美凯龙，东南有东南陶瓷商城，南有武进建材装饰城，北有长江自由贸易中心，西有正在兴建的美吉特家居建材广场，中短期内它们将发展成为常武地区较存在竞争力的建材市场。其中，东南陶瓷商城以批发和分销为主，红星美凯龙以零售为主，其它市场则是批发、零售、工程渠道都做，而这些陶瓷卫浴卖场的销售经营渠道也会交错。
据常州市山美陶瓷经营部总经理吴明端介绍，常州市区的一般楼盘均价7000元/㎡，郊区商品房的均价也在4000～5000元/㎡。家庭装修还是以抛光砖和瓷片为主，高档酒店、娱乐场所及高端别墅装修使用的仿古砖量较大。据悉，在常州市场上销售比较好的瓷砖品牌有马可波罗、诺贝尔、冠军、能强、冠珠、欧美、宏宇等，卫浴品牌有TOTO、科勒、箭牌等。
“我们之前做的是山东砖，觉得成本和投入都小，又可以在短期内赚点快钱。但是现在不行了，常州的消费者认品牌，我们也想多赚点利润并追求公司的长远发展，就换做广东的瓷砖品牌欧美陶瓷。”欧美陶瓷生活馆总经理朱国华坦诚地和记者说。常州人对于品牌的追求达到痴迷，他们也认为广东的瓷砖好，所以这一些因素都加助了该公司的发展。该公司也由较初的年销售额200万元达到去年的800万元，今年的目标是突破1000万元。
调查期间，记者看出前两个季度常州的建材市场销售不错，与去年同期相比都有所增长。像某瓷砖品牌300×450mm的砖平均单片涨价8%，销售依然很火。而代理卡诺尔瓷砖的吴明端也表示，在常州以工程、批发和分销为主的瓷砖代理商销售都不错。
但是，时隔半个月后，记者再次致电朱国华，据他透露，进入7月份市场销售情况并不理想，但是有工程渠道销量来支撑，还是勉强过得去。同时，朱国华表示这不是他一个企业的问题，而是常州陶瓷代理商普遍遇到的问题。至于接下来形势会怎样发展，还需拭目以待。
另据透露，美陶瓷砖的常州总代理常州瞬达陶瓷建材商行，其销售渠道以批发和分销为主，单美陶陶瓷的销售额就可过千万，这在常州市场上的瓷砖销售上实属“大鳄”。
朱国华：谢谢！当初我们在进行专卖店规划时可是下足了功夫，装修期间我们严格按照规划图施工，专卖店验收也很严格。除了常规样板间的展示外，我们还着重在各种装饰物的搭配、灯光的变换对比及气氛的营造上下功夫。
朱国华：我15岁开始做陶瓷，之前是跟着别人做，后来是自己做。我开始创业时资金有限，做的是山东砖，那时候主要考虑的是成本和投入都小，又可以在短期内赚点快钱。后来，瓷砖越来越不好卖，做来做去赚的都是搬运费，况且现在的消费者品牌意识越来越强，我们考虑到公司的长远发展，就换做广东的瓷砖品牌欧美陶瓷了。
朱国华：去年我们的销售额有800多万元，今年的目标是增长30%~35%。与去年同期相比，我们的销售额和销售量都有所增长，但是还是未达到预期效果。
朱国华：家装渠道我们也有，但是比较少。因为常州市场上的家装市场涉水太深。我们的工程渠道比较稳健，零售方面也不错。我们现在在红星美凯龙又拿到一个近300㎡的展厅，目前还在装修中，大概到7月中旬就可以投入到正常的使用中了。
朱国华：对于淡季营销，我自己觉得首先是淡季审战略，旺季守战术。7、8月份我们会重点对上半年的工作做多元化的分析总结，审视战略部署，合理调整和规划，进一步清晰思路以备战旺季的到来；其次，淡季抓培训，旺季重运用。我们会有计划有目的有明确的目的性地开展企业内部培训；较后，淡季推管理，旺季促销售。我们会及时作出调整管理上存在的短板，提升管理为销售提供保障。
朱国华：是的。苏锡常现在都实行了购物零风险，对商家管理得很严格。如果出现问题，不管是谁的问题，商家都要先行赔付。特别是我们进驻大卖场，除了遵守红星美凯龙对消费的人作出的“所有售出商品由红星负全责”、“七天无理由退货”的承诺外，我们公司还设立了售后服务中心，并推出了免费送货上门、产品跟踪服务、电话回访客户等一系列客户服务制度。这些表面上看来加大了公司的成本，其实长远来看更加有助于我们的发展。
吴明端：总的说来还过得去。我觉得做得好不好还是要看经销商的个人实力，如果工程、家装、批发、分销等渠道都做得完善，销售自然就不会差。
吴明端：常州的家庭装修还是习惯用抛光砖和瓷片，所以抛光砖、瓷片在常州市场上占据较大比重。目前仿古砖主要用在大型高端建筑上，普通的家庭装修用量较少。我们公司代理的卡诺尔完全不透水内墙砖销量也不错。
吴明端：像马可波罗、诺贝尔、冠军、能强、冠珠、欧美、宏宇等品牌做得都不错。
吴明端：我觉得促销还是要适可而止，因为品牌做得多了就做烂了。如果只是想通过降价促销来提升销量，这只会起到一时的作用，长远来看并不是什么好事。
我们公司会选择性地做些促销活动，比如说这次我们参与东南陶瓷商城在6月20日~6月30日举办的东南购物节，部分产品会做些特价酬宾活动。
6月27日，记者赶到常州已是中午，电话提前约好了卡诺尔陶瓷的吴总，就直奔东南陶瓷商城。在前往目的地的途中，记者搭乘的的士堵在了路上。或许是天气太燥热的缘故，正前方的马路上横躺着2辆车，等待的过往车辆竟按起了喇叭。
面对这个完全陌生的城市，记者的印象就是作为“苏锡常”经济圈里的一员，常州经济发达，其次是常州是红星美凯龙的发源地，档次、服务、规模应该是比较好的。在等待的过程中，记者与的士司机交谈，了解到常州的经济虽发达，但即便是一般的本地人想要在城区拥有一套属于自身个人的住房还是不容易的。的士司机透露，作为一个本地人，他至今还没有自己的住房，还在和父母同住，现在他较想做的事情就是存够首付的钱在城区购置一套商品房。
随后记者与吴总聊天，能够感受到这位福建人在常州创业及发展的辛酸。吴总说，做生意一定要讲究诚信，诚信是做人的根本，也是该公司发展的基石。
谈到今年的形势，欧美生活馆的朱总充满自信地表示：只要再努力些，今年的目标会实现的。现在他在常州已拥有5个专卖店，分别在东南陶瓷商城、长江贸易中心、湖塘纺织城、红星家具广场和红星美凯龙。其中，红星美凯龙的店正在装修。朱总说，卖陶瓷，展示很重要，做陶瓷品牌的展示就更重要。朱总坦言，下一阶段该公司将在完善品牌渠道建设与市场终端展示等基础上，加大推广力度，并全面深化工程、设计师等渠道操作。
跟朱总谈话，让我联想到评论温州人精神的畅销书——《温州人想的和你不一样》。16岁开始卖陶瓷的朱总，凭借不服输和勇于挑战的精神，从白手起家创业发展到如今的成绩实属不易。朱总说，在常州做陶瓷卫浴的浙商已达到95%，就连东南陶瓷商城的老板也是温州人。别人称温州人是中国较会赚钱的“犹太人”，其实记者觉得温州人较能吃苦、能坚持、能拼搏，并且有很强烈的学习欲望，同时也具有独特的眼光和胆识。
